作者：www.bitamt.cn 編輯：CFSBCN

中國廚房設備網訊 中國企業如果打算出口到德國，必須了解德國的人口情況，甚至于了解它的歐洲鄰國。德國的人口和工業是非中央性的，主要的城市和企業都比較分散，是一個沒有單獨商業中心的國。對中國的投資者來說，他在德國尋找銷路必須小心地確定商業技巧及代理商，中國的企業似乎往往希望通過在歐洲某地建立一個代表機構的方式，甚至有的是通過周期性去德國的方式來尋找其產品在整個歐洲的市場。德國的商業客戶希望能通過電話得知，是否有其需要更換的配件、是否能立刻得到服務。中國投資者應盡量避免指定那些擁有特別大的區域，不能保證提供配件和服務，且不同意簽訂價格增長額協議的人或公司代理商。要想在德國市場成功，也像在世界上其他國家一樣，需要長期的發展市場和支持銷售，特別是如果中國公司想克服自然地域略勢造成的不利條件，超過他們的歐洲競爭者，更需要這樣。

幾乎沒有一個希望向德國出口的商人或公司沒注意到貿易博覽會在德國市場所扮演的至關重要的角色，這在世界上是無與倫比的。如果有人認為貿易博覽會活動是在中世紀在德國誕生的，這一點也不足為奇。直到今天，在德國境內的真正的世界級博覽會的重要部分，吸引著大量的來自世界各國的進貨商。在1999年期間，一個接一個的重要博覽會即將在德國舉辦。在德國博覽會上，中國參加者應該帶著他們的訂單作好銷售的準備。中國的公司可以經常安排參加博覽會，所有的參加者都可以利用重大的德國博覽會去開發產品市場，了解他們的世界性競爭者正在做什么，進而檢驗自己的價格策略。德國的博覽會不應該只被認為是專門在德國做生意的會場，博覽會的重要展示吸引了來自全球的進貨商，中國的參展者可以在這里與來自歐洲、亞洲、非洲、拉美州甚至可以與來自其他中國公司的進貨商做生意。

輿論一致認為德國的眾多主題廣泛的貿易博覽會是最有效的介紹新產品或新技術的媒介物。每年的意見調查顯示，德國的市場決策者評價博覽會是他們做購買決定的最重要的工具。大量的德國博覽會的外國參展者的銷售對象經常并非是德國客戶。97年的CeBIT—世界上最大的電腦和通訊博覽會，和97年的漢諾威貿易博覽會—世界上最大的工業貿易博覽會，兩個都創歷屆參加者和參展者之最。從這一點足以使中國公司信服，沒有其他方式可以在銷售方面，“只花一塊錢”卻能達到讓他們的產品得到徹底展現的效果。貿易博覽會為對進入德國市場感興趣的中國公司在決定投資與否之前，研究他的產品市場和他的產品潛力提供了機會。并非所有產品可以被簡單地出售，甚至在像德國一樣的高物價國家，因此，企業在產品上帖合適的價簽是非常重要的舉措。

除了在德國貿易博覽會參展外，在多數情況下廣告被認為是一種合適的促銷方式。在德國，廣告是由法院的不成文規定和由重要的工業協會開發的習慣指南共同管理的。有關法律規定由來于20世紀初的“反不正當競爭法”，該法至今仍然有效，盡管他已經被修改過幾次。本質上，如果廣告侵犯了商業慣例，該法允許競爭者去法院投訴。

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