【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】曾經(jīng)，某知名廚房進(jìn)入櫥柜市場(chǎng)2年時(shí)，在終端迅速掀起一陣熱捧頂尖國際廚房的熱潮，所到之處，所向披靡，加盟商更是趨之若鶩，據(jù)說加盟電話經(jīng)常打不進(jìn)，因?yàn)榧用穗娫捥嗔耍Γ浅５臒峄鸪臁Ｃ鎸?duì)高額的加盟費(fèi)和保證金，不低于200方的當(dāng)?shù)刈詈觅u場(chǎng)的最佳位置，以及超過單店投資要超過百萬的“巨額”投資項(xiàng)目，絲毫沒有阻擋得住廣大加盟商投資加盟西威的信心和決心，透過此，櫥柜行業(yè)的火熱可見一斑。

而作為廠方則是刻意擺出了國際品牌的姿態(tài)，寧缺毋濫，在招商的時(shí)候嚴(yán)格把關(guān)，從對(duì)加盟商的考核，店面選址，終端展示，人員培訓(xùn)等全程服務(wù)中不斷貫穿著國際品牌的風(fēng)格，要求專賣店做到的就是執(zhí)行，強(qiáng)勢(shì)的執(zhí)行。在強(qiáng)大的終端管理和運(yùn)營系統(tǒng)的支持下，在市場(chǎng)上一次又一次上演著銷售奇跡，09年下半年投入深圳直營店，6個(gè)店10月份單月銷量即突破200萬，單店單月銷售額約35萬，這個(gè)數(shù)據(jù)并不能顯現(xiàn)出其強(qiáng)勢(shì)，讓行業(yè)人士感嘆的是這35萬的銷量只用了不到10個(gè)單完成了，也就是說平均單套產(chǎn)品的銷售價(jià)格是超過3萬的，而這才是最值得研究的。

強(qiáng)勢(shì)品牌的崛起

從誕生之日起就在刻意打造國際廚房，路全長先生在《品牌背后的偉大兩極》中提到，品牌從誕生之日起就已經(jīng)決定了品牌的高度和定位，講到紅星美凱龍的廣告詞就是一個(gè)偉大的高度：全球家居品牌典范。

作為中山美加科技旗下音響品牌，對(duì)廚房行業(yè)完全是陌生的，如依托該品牌對(duì)于招商及品牌知名度、影響力還無法達(dá)到理想高度，為了強(qiáng)調(diào)品牌的國際化以及快速突圍國內(nèi)市場(chǎng)，高層的高明就從這里體現(xiàn)出來， 2009年7月29日，博西家用電器有限公司銷售總監(jiān) Marc hantscher和丹麥威法國際總裁Niels在威法西門子廚房體驗(yàn)館握手聯(lián)合，宣布了這一頂尖的戰(zhàn)略聯(lián)盟的誕生。斥巨資與西門子聯(lián)合，目的很明顯，誓做國內(nèi)廚房行業(yè)一流品牌。

每個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的背后都會(huì)有著美麗動(dòng)人的品牌故事，沒有品牌故事的品牌是干枯乏力的：作為一家匯聚全球廚房科技的整體廚房制造商，西門子。威法希望能為您的廚房生活創(chuàng)造前所未有的體驗(yàn)和樂趣，憑借源自丹麥，成立于1933年的代表北歐頂級(jí)的設(shè)計(jì)和制造工藝的Vifa與代表全球廚電最高科技水平的西門子的兩強(qiáng)聯(lián)合，組成了專為滿足中國高端消費(fèi)群的全新的廚房生活需求的頂尖戰(zhàn)略聯(lián)盟。

從一開始，這就是一個(gè)激動(dòng)人心的事業(yè)。威法致力于以全球科技驅(qū)動(dòng)中國廚房傳統(tǒng)的改革，在中國領(lǐng)域引導(dǎo)一場(chǎng)從“封閉式廚房”到“敞開廚房”，從“遠(yuǎn)離廚房”到“重返廚房”；從“烹飪廚房”到“娛樂廚房”；從“美食廚房”到“健康廚房”的廚房革命，把現(xiàn)代化的、卓越和個(gè)性的科技廚房帶到中國，使完美的整體功能廚房系統(tǒng)在中國消費(fèi)者中深入人心。

在這個(gè)故事當(dāng)中，西威使用的詞句“全球廚房”“科技”“前所未有”“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”“完美廚房”等等均在不斷給消費(fèi)者灌輸一個(gè)信息：西威是國際品牌、西威是高檔的、西威是首創(chuàng)的、強(qiáng)勢(shì)的......

從品牌的誕生不難看出，西威對(duì)品牌的理解是深刻的，在沒有行業(yè)背景前提下，大量運(yùn)用了音響行業(yè)的營銷手法，這兩個(gè)行業(yè)有著很多明顯共性，廚房和音響都屬于低關(guān)注度行業(yè)，都屬于連鎖加盟，以其愛浪音響的獨(dú)特運(yùn)營之道嫁接廚房行業(yè)，強(qiáng)勢(shì)品牌呼之欲出。

差異的產(chǎn)品及其賣點(diǎn)包裝

僅僅靠品牌故事是無法制造出真正大品牌的，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)之父邁克爾波特曾經(jīng)告訴我們企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功有3大戰(zhàn)略：第一個(gè)就是差異化；西威廚房在終端展示及產(chǎn)品研發(fā)中，為了配合其科技化的特點(diǎn)，對(duì)終端展示進(jìn)行了深入研究，從消費(fèi)者心理、行為出發(fā)，開創(chuàng)性的研發(fā)出了差異化的產(chǎn)品并對(duì)其作出非常好的賣點(diǎn)提煉及包裝，兩大科技突破、9大耐用技術(shù)、5大廚房防水技術(shù)、專業(yè)防潮技術(shù)、三大安全保障、六大人性設(shè)計(jì)、6大環(huán)保健康技術(shù)等一系列產(chǎn)品賣點(diǎn)的包裝，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則凸顯出西威人對(duì)于廚房的一針見血的理解。

我們不難看出這些包裝蘊(yùn)含的深意，櫥柜到底要提供給消費(fèi)者什么樣的享受？是娛樂？科技？......西威總結(jié)出來是這幾點(diǎn)恰恰是消費(fèi)者最最關(guān)心的櫥柜產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者購買廚房，無非需要櫥柜防水防潮、人性化、美觀大方、環(huán)保健康、實(shí)用、使用更久、安全放心等，而西威所提煉的產(chǎn)品及其賣點(diǎn)包裝正是從消費(fèi)者需求出發(fā)，直接出發(fā)點(diǎn)及落腳點(diǎn)均在消費(fèi)者。

現(xiàn)代科技的終端展示

終端展示緊緊圍繞了“現(xiàn)代感，科技感"展開，在櫥柜行業(yè)產(chǎn)品及終端展示高度同質(zhì)的今天，大部分的品牌店裝飾采用烤漆玻璃底、吸塑門頭字、店內(nèi)一片“黑”這“老三樣”。

西威在展示系統(tǒng)上也刻意強(qiáng)調(diào)了差異化，采取瓷片門頭底，吸塑發(fā)光字，店內(nèi)燈光、甚至到每套樣板，均大量使用了新型節(jié)能燈，外觀首先的感受就是科技感強(qiáng)，檔次高，在這樣的店內(nèi)銷售的產(chǎn)品肯定價(jià)格不菲。

連鎖加盟中，有一點(diǎn)很重要，就是終端展示的完整性和統(tǒng)一性。麥當(dāng)勞無論走到哪里門口永遠(yuǎn)是一樣的，非常容易識(shí)別，櫥柜行業(yè)大部分品牌是廠方出圖紙，由加盟商自行裝修，此舉對(duì)裝飾過程及結(jié)果缺乏了有效控制，西威似乎很早就意識(shí)到這點(diǎn)，開創(chuàng)性的提出了2大解決方案：

第一是主材直供，對(duì)于專賣店的裝飾材料，很多是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上買不到的，由總部統(tǒng)一提供，甚至是強(qiáng)制的，裝修主材的直接控制極大保障了終端裝修和展示的統(tǒng)一。

第二是裝修費(fèi)支持。為了達(dá)到終端展示效果，西威給予了一定的裝修支持。以期望終端展示不走樣。在這“一軟一硬”的支持中，于是我們就看到了櫥柜市場(chǎng)上終端展示一流的西威廚房生活體驗(yàn)館。

完善的培訓(xùn)系統(tǒng)

一個(gè)新的專賣店如何能實(shí)現(xiàn)6個(gè)月收回投資？在櫥柜行業(yè)，除歐派還有誰能做到？西威廚房用全國不到30個(gè)店的實(shí)例再次向行業(yè)給出了信號(hào)：我能。

有了較好的體驗(yàn)館位置，超大一流的展示，這些是專賣店必須成功的硬件，接著就是“人”了。

很奇怪，在櫥柜專賣店天天招聘熟手的時(shí)候，西威逆向而行，大量培養(yǎng)應(yīng)屆畢業(yè)生，動(dòng)輒招聘上百人，在培訓(xùn)基地采用封閉式培訓(xùn)，導(dǎo)入了音響行業(yè)先進(jìn)的培訓(xùn)體系，即培訓(xùn)--考核--培訓(xùn)---淘汰--培訓(xùn)---上崗，設(shè)立在廣州番禺的2000方的培訓(xùn)基地本身就是一個(gè)零售和展示形象的標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)館，在這里，西威實(shí)行了嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出的培訓(xùn)系統(tǒng)，據(jù)說在培訓(xùn)基地，2周就能輸出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的終端導(dǎo)購高手，但實(shí)際上這些所謂的高手都是應(yīng)屆畢業(yè)生，西威的培訓(xùn)體系最引人注目的一是執(zhí)行，二是激情，所有學(xué)生招聘過來后，全面實(shí)行軍事化管理，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行，第一天培訓(xùn)講到的內(nèi)容，要不折不扣的完全COPY，甚至COPY講師的激情，即按照講師講解的套路，風(fēng)格進(jìn)行完整復(fù)制，學(xué)員不需要也不要加入太多自己的思維，在對(duì)行業(yè)還不能充分認(rèn)識(shí)的前提下，就COPY著講師的講解完完全全的復(fù)制。大浪淘沙，能者上，平者下，在這樣高壓的2個(gè)星期內(nèi)，除了培訓(xùn)就是考核，不斷對(duì)練，然后在培訓(xùn)基地實(shí)際接待客戶4-7天，合格后馬上將該培訓(xùn)成果第一時(shí)間輸出給終端。

應(yīng)屆畢業(yè)生的2大優(yōu)點(diǎn)在這里得到完美釋放，第一是激情，他們剛畢業(yè)，有激情去執(zhí)行，第二是可塑性，宛如一張白紙，培訓(xùn)講師畫什么餅紙上就出來什么餅，西威于是又有了行業(yè)輸出導(dǎo)購人才最快的基地之稱。

總體來看，就像西威官方網(wǎng)站講到的那樣，憑借卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、科技化的體驗(yàn)式銷售、一流的終端展示及西門子的品牌強(qiáng)大號(hào)召力，西威在中國櫥柜市場(chǎng)上迅速崛起，很快引起全行業(yè)的關(guān)注，并將繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)櫥柜終端。

西威一面世在終端的表現(xiàn)就能如此強(qiáng)勢(shì)，跟企業(yè)營銷系統(tǒng)有著密切關(guān)系，相比國內(nèi)同行很多所謂的品牌，號(hào)稱是源自德國，意大利的國際頂級(jí)品牌，自己的口號(hào)喊得響亮，表現(xiàn)出來的卻差強(qiáng)人意，張瑞敏先生說的好：是不是品牌不是企業(yè)說了算，而是消費(fèi)者說了算。

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