前景還待驗(yàn)證 賣場開渠道挖需求

歐華尚美國際家居總經(jīng)理郭奎介紹，所謂的直銷廣場是一種類商超的經(jīng)營模式，就是所有商品從廠家直接采購，跨越代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié),銷售及物流、售后服務(wù)也統(tǒng)一由歐華尚美負(fù)責(zé)而其只賺取微薄差價(jià)。更重要的是廣場免收租金，廠家無需投入裝修、管理和運(yùn)營費(fèi)用，只需定期更換樣品。正是這一系列措施，極大地減少了渠道流通中的成本，使產(chǎn)品的終端市場價(jià)格更低。

為了不打亂品牌區(qū)域內(nèi)的價(jià)格體系，郭奎介紹，合作品牌會(huì)拿出某系列產(chǎn)品或?qū)ｉT生產(chǎn)的產(chǎn)品在直銷廣場出售。而門店將采用6000—15000平米的小面積經(jīng)營，每類產(chǎn)品只選幾個(gè)品牌陳列，以小而精的模式和低價(jià)來吸引消費(fèi)者。

企業(yè)所作投入無非為了生存。談及淡市背景下花大力氣搞新渠道的初衷時(shí),郭奎表示，歐華尚美開創(chuàng)直銷渠道就是看準(zhǔn)了市場中潛在的彈性需求。所謂彈性需求，就是消費(fèi)者更換家具的需求，它是可持續(xù)開發(fā)的。但目前過高的家具價(jià)格，抑制了它的釋放。他們所要做的就是以物美價(jià)廉刺激這部分需求，在市場上謀得發(fā)展。“如果彈性需求被吸引來了，就不愁剛性需求不跟著來。”郭奎對他們的經(jīng)營策略顯得滿懷信心。

歐華尚美的直銷廣場主打低價(jià)牌，因此將不回避其他賣場，郭奎說：“顧客一比較價(jià)格肯定會(huì)選我們。價(jià)格在老百姓心目中還是起主導(dǎo)作用的，品牌并不太重要。”

廠商 或支持或觀望

賣場的算盤打得再精，也需要廠商的捧場。北京興京木業(yè)總經(jīng)理翁瑞軍表示，他們是生產(chǎn)實(shí)木家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的廠家，雖然產(chǎn)品質(zhì)量過硬，但苦于在國內(nèi)知名度不高，邁不進(jìn)知名賣場的高門檻。而加入歐華尚美直銷廣場所需投入很少，且又是一級(jí)市場，這樣對產(chǎn)品的銷售和知名度的提高都有很大的好處，所以他積極地參加了直銷廣場的招商活動(dòng)。對于直銷廣場毗鄰另一大型知名賣場所帶來的生存壓力，翁瑞軍表示樂觀，“我很相信歐華尚美的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。”他說。而河北藍(lán)鳥家具營銷總監(jiān)岳中華則說：“歐華尚美是第一個(gè)做到這一步的賣場，確實(shí)為廠商與賣場提供了一個(gè)互惠互利的平臺(tái)。”他表示很認(rèn)可直銷廣場薄利多銷的經(jīng)營理念，“消費(fèi)者得到了實(shí)惠，廠商才能得到更大的實(shí)惠。”他表示。

與一眾廠商摩拳擦掌的熱情相反，一些品牌對直銷廣場持冷靜觀望的態(tài)度。一位知名品牌家具老總告訴記者，他覺得直銷廣場的理念不錯(cuò)，在北京家居市場慘淡的今天，如果發(fā)展得好，說不定還能刺激其他賣場減租，從而減少廠家的成本。但是他仍然沒有參加，他還要看看其發(fā)展如何，“如果銷量確實(shí)大，無論是誰辦的我都立即參加!”

業(yè)內(nèi)生存壓力不小

全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)家居飾品專委會(huì)秘書長張曉霞對直銷廣場的模式充滿信心。她表示，直銷廣場是目前市場較差的情況下，廠商削減不必要的運(yùn)營成本與賣場謀求利益平衡共同促成的新經(jīng)營模式。從理論上講，它對賣場、廠商、消費(fèi)者都有好處，更能促進(jìn)家具流通渠道的暢通。不過它畢竟是一個(gè)新生事物，日后發(fā)展如何，還要看市場檢驗(yàn)。

但北京市場協(xié)會(huì)家居分會(huì)秘書長劉晨對直銷廣場的前景表示擔(dān)憂，他表示，以前業(yè)內(nèi)也有人搞過類似不收場租的賣場，但都由于經(jīng)營管理問題而偃旗息鼓。“要將直銷廣場辦好，就要在管理上多下工夫。”他還認(rèn)為，目前大部分消費(fèi)者都很理性，很少會(huì)單純?yōu)榈蛢r(jià)所吸引。直營廣場內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品勢必與相鄰賣場產(chǎn)品品牌、款式不同，根本就不是同質(zhì)化的東西，沒有可比性，那么此時(shí)以什么標(biāo)準(zhǔn)判斷哪個(gè)價(jià)錢更低呢?劉晨認(rèn)為這有偷換概念之嫌，除非兩個(gè)賣場同有的商品，直銷廣場比對手便宜這才是真正的實(shí)惠，但現(xiàn)實(shí)中沒有廠家會(huì)做這種自殺行為，因此直銷廣場的生存壓力不容小覷。

張曉霞則表示，直銷廣場入場品牌號(hào)召力確實(shí)不足，好在家具行業(yè)沒有太多強(qiáng)勢品牌，如果真能做到物美價(jià)廉，管理得當(dāng)，這種模式還是很有發(fā)展空間的。歐華尚美能否闖出一片天地仍待時(shí)間檢驗(yàn)。 

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