【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】縱觀櫥柜市場(chǎng)，細(xì)數(shù)2009到2011。從電器行業(yè)大佬——美的、地板行業(yè)大佬——大自然、衛(wèi)浴行業(yè)龍頭——箭牌、管材龍頭——聯(lián)塑，再到從未有品牌底蘊(yùn)的德凡、德莎、詩(shī)柯尼尼等等……;先后都緊鑼密鼓的闖進(jìn)了訂制家居這個(gè)行業(yè)。在進(jìn)入訂制家居這個(gè)領(lǐng)域的這些品牌，究竟誰(shuí)才是今后的行業(yè)之花呢?是我們已經(jīng)在其他行業(yè)的成功企業(yè)，還是未有知名度的創(chuàng)業(yè)者。個(gè)人覺(jué)得，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司要從零做到行業(yè)佼佼者，有三個(gè)大階段。

第一階段：零到三千萬(wàn)級(jí)

在這一階段，最重要是產(chǎn)品要給力，傳播要到位;

眾所周知，定制化產(chǎn)品的貨期、合格率等就是讓企業(yè)最頭疼的問(wèn)題。在櫥柜行業(yè)興起的這20年，死在生產(chǎn)上的企業(yè)，多到數(shù)不勝數(shù)。現(xiàn)在的“工、商”合作模式中，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于一個(gè)工廠的設(shè)備、設(shè)施，產(chǎn)品生產(chǎn)能力、質(zhì)量、款式已經(jīng)非常的注重，沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品能力大商招不到，小商做不好或者發(fā)展慢;抑或發(fā)展起來(lái)后產(chǎn)能、質(zhì)量跟不上。不管你在畫(huà)冊(cè)上做的多么的好，在推廣上多么的舍得投入，品牌定位多么的符合市場(chǎng)，必將停滯在品牌成長(zhǎng)之路上。想做好櫥柜這個(gè)產(chǎn)品，一流的設(shè)備、一流的人員必不可少;一流的設(shè)備保證你的產(chǎn)能，一流的人員保證你的質(zhì)量。在中國(guó)這個(gè)山寨的世界里，款式、功能等反而不再是一個(gè)品牌擔(dān)心的了。

產(chǎn)品給力了，想在終端告捷，那品牌定位與傳播我們就必須謹(jǐn)慎而行之。品牌的定位決定了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，產(chǎn)品的受眾是誰(shuí)。千萬(wàn)別做整個(gè)行業(yè)的對(duì)手，記得在去年的時(shí)候，有個(gè)品牌喊著《定制家居暴利終結(jié)者》的口號(hào)，結(jié)果被大家給扼殺了。所以別想著你能打倒全部人，那你必將被群起而攻之。

筆者近期研究現(xiàn)在能在櫥柜行業(yè)存活的品牌，發(fā)現(xiàn)在零售市場(chǎng)中，品牌的定位均沒(méi)有出現(xiàn)低端、中低端定位的。由此分析：全國(guó)范疇來(lái)看，除個(gè)別地區(qū)以外，中端定位以上櫥柜的受眾均是商品房的購(gòu)買(mǎi)者。

這批受眾是櫥柜消費(fèi)群體中最大的一批。這些受眾的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)到了品牌意識(shí)強(qiáng)烈的階段。(根據(jù)家裝預(yù)算分析：100㎡的房子，普通消費(fèi)者愿意投入10萬(wàn)左右的裝修費(fèi)用，其中廚房占據(jù)了12000元~20000元的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算，但購(gòu)買(mǎi)前置性裝修物件，往往超出預(yù)算10%~50%，最高標(biāo)準(zhǔn)是18000~30000元的一個(gè)廚房裝修預(yù)算，按照15平米的廚房計(jì)算，配套基本是：櫥柜+煙灶消+冰箱等廚房用品，電器大概會(huì)占到6000元~10000元，剩余則有6000元~20000元會(huì)用于定制櫥柜。

根據(jù)櫥柜行業(yè)發(fā)展初期價(jià)格、形象的定性，三米櫥柜總價(jià)在5000以上的水平則是一個(gè)中檔品牌的定價(jià)。則這些消費(fèi)者成了1、2線品牌的忠實(shí)飯。)低端、中低端消費(fèi)者去了哪里了呢?猶見(jiàn)地方品牌、地區(qū)雜牌數(shù)不勝數(shù)，他們的低成本運(yùn)輸費(fèi)用及低成本投入費(fèi)用讓他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)走著低價(jià)格的存活之路。

反之分析，全國(guó)性的品牌為什么不敢定位低于中端，因?yàn)槊?jì)算，如全國(guó)性品牌價(jià)格指導(dǎo)定位策略，定位中低端已經(jīng)沒(méi)有了盈利空間，加之能選擇中、低端定位的消費(fèi)者已經(jīng)寥寥無(wú)幾。由此可見(jiàn)歐派、皮阿諾、金牌等的市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。至于品牌傳播，手段萬(wàn)千，這里不再細(xì)細(xì)道來(lái)了，有興趣討論者可私下聯(lián)系筆者。

第二階段：三千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)

在這一階段，最重要是盈利模式要給力。

這個(gè)階段，已經(jīng)度過(guò)了生存期，能到千萬(wàn)級(jí)的櫥柜企業(yè)基本都能存活下來(lái)。今天，一招鮮，吃遍天不再是我們的制勝法寶。模式復(fù)制也不再有效。往往通過(guò)一個(gè)商業(yè)模式成功的，其中的成功點(diǎn)都是非標(biāo)準(zhǔn)的，不易言傳的。真正從過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的盈利模式，才是適合自己企業(yè)的。怎樣處理好在銷(xiāo)量提升同時(shí)引發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、生產(chǎn)成本提升等問(wèn)題是該階段的重要工作。

好的模式需要滿足以下三點(diǎn)：

1、 讓客戶發(fā)自內(nèi)心的滿意并得到實(shí)惠;

2、 能讓你的企業(yè)持續(xù)的、健康的掙錢(qián);

3、 不違背基本人性和主流價(jià)值觀;

第三階段：億級(jí)到十億級(jí)

在這一階段，股權(quán)架構(gòu)和管理文化要給力。

事實(shí)上，企業(yè)往往在第一階段就已經(jīng)決定了第三階段。在這里，某某廣東品牌就是我們經(jīng)典的例子。剛剛度過(guò)第一階段，還在第二階段的時(shí)候就已經(jīng)分家了。管理文化更是讓人頭疼，在櫥柜行業(yè)極度缺乏人才的今天，企業(yè)是見(jiàn)人就挖，給予高薪、高職務(wù)加以誘惑。人才們是高薪就跳、有機(jī)會(huì)就上。實(shí)際情況中，百分之一的技術(shù)難題，只有百分之一的技術(shù)高手能解決。同樣，百分之一的市場(chǎng)機(jī)會(huì)只有百分之一的市場(chǎng)高手能發(fā)現(xiàn)。

千里馬常有，而伯樂(lè)難尋。一些企業(yè)中，好不容易挖來(lái)一個(gè)技術(shù)高手，卻給以高管職務(wù);筆者友人一個(gè)櫥柜公司，重金挖得一個(gè)推廣高手，卻給以市場(chǎng)部高管職務(wù);人才呢，自身才華發(fā)揮不出來(lái)，但也不懂做管理，最后在這個(gè)企業(yè)郁郁而終，企業(yè)呢，也因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)部不能良性運(yùn)作，在幾次重要戰(zhàn)役上失利。在國(guó)內(nèi)，技術(shù)型人才做領(lǐng)導(dǎo)，絕不是上上之選，但技術(shù)型人才又不愿屈居人下;為了留住這個(gè)人，只好給予高職、高薪。個(gè)人看法：留住人才，不一定是高職、高薪，別讓人才成為你企業(yè)的炸藥包。

在今天，歐派已成為第一個(gè)占領(lǐng)消費(fèi)者心智的品牌。誰(shuí)將在“二元法則”下成為第二個(gè)搶占消費(fèi)者心智的品牌呢?讓我們這代櫥柜人拭目以待吧。

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