【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】

被訪人：浙江火星人廚具有限公司市場部部長李治

【搜狐記者】您好!非常感謝李部長能百忙之中抽出時間接受搜狐家居的采訪。我們公司用“火星人”作企業(yè)名稱，是不是有些特別的含義?

【李治】有的。幸福的生活源自溫馨的家庭環(huán)境，溫馨的家庭環(huán)境從一桌熱騰騰的飯菜開始;在廚房做飯本來是件美好的事情，但是現(xiàn)在的廚房油煙正在威脅著人們的健康，據(jù)世界衛(wèi)生組織，女性的肺癌發(fā)生率是男性的8倍，每年全球有160萬死于油煙誘發(fā)的肺癌。油煙正侵害我們親人的健康，油煙問題一直是困擾我們的問題，一直沒有解決。

火星人，自然就是來自外太空，我們是來自外太空的“親善大使”，以“為人類提供健康和諧的家庭環(huán)境”為使命。火星人核心科技“低空全吸智能全凈吸”系統(tǒng)，油煙凈化率達99.95%，讓廚房不再有油煙。

【搜狐記者】我們企業(yè)剛剛獲得了2011中國微創(chuàng)新20強單位的榮譽，您覺得這對我們剛剛成立一年多的公司而言，是否極為難能可貴?

【李治】這一次和火星人一起獲獎的企業(yè)有小米科技、凡客誠品、春秋航空、奇虎360等，火星人以獨特的創(chuàng)新能力快速得到了認可，20強內(nèi)，我們是最年輕的企業(yè);同時我們也是本次盛會的大贏家，我們的朱正耀總裁獲得微創(chuàng)新企業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)家獎，環(huán)顧中國，獲此殊榮的只有5人。

獲得肯定是一件非常開心的事情。開心的背后是卓越的能力體系，我們有一支國際化的研發(fā)團隊，組員來自日本、荷蘭等地，其中像田中浩昭先生在SONY就有16年的功勛設(shè)計歷程。火星人無煙灶的油煙凈化率達到了99.95%，相比傳統(tǒng)廚電的60%-70%的油煙凈化率，火星人的提升是革命性的。

所以，這個獎可用“實至名歸”來形容。

【搜狐記者】火星人還有沒有其它的一些特色，可以讓我們獲得含金量如此高的獎項?

【李治】哈哈，那都說不過來了都，挑最重要的說吧。

“右腦體驗式營銷”是火星人的另一個創(chuàng)舉。

在海寧的首個直營店，“右腦體驗式營銷”感覺更為直觀。在這個有著宜家風格的家庭廚房環(huán)境里，你幾乎隨時可以看到這樣一幕愉悅場景：顧客端著一杯香濃咖啡，欣賞著正前方大屏幕上的VCR，和店員很隨意的對話，從美食旅行電影無所不包，很多顧客覺得這里像一家風格獨特的咖啡店。這種零距離的親密溝通形成了一種朋友式的顧客關(guān)系管理模式， “右腦體驗式營銷”的典型表現(xiàn)。傳統(tǒng)意義上的店員身份必須要進行轉(zhuǎn)換，讓事情變成情事。這個看似微小的詞語變化，實際上掀起了一場廚電營銷頭腦風暴。而這些正在無障礙的復制到每一個加盟專賣店。

【搜狐記者】事實上，火星人廚具是去年9月份才剛剛建立的，僅僅經(jīng)過一年時間，就成功地迅速崛起，您覺得我們獲得這些成績的秘訣是什么?

【李治】核心就是抓住顧客真正的需求。

顧客需要一間真正的無煙廚房，我們能做到。

【搜狐記者】今年我們推出了什么新產(chǎn)品?

【李治】充滿驚喜，一款新產(chǎn)品，“蒸暖一體機”，她的名字叫“甜度”。 “獨特，更懂顧客真正的需求”，一貫是火星人的產(chǎn)品研發(fā)基因;用“創(chuàng)世”來形容“甜度”，美而不溢。

這是我們1.5代產(chǎn)品。集成依然是不變的方向，除了灶具和油煙機功能外，最大的創(chuàng)新就是將“暖箱、蒸爐”集成到一起。這個做法是國內(nèi)、國外都是首創(chuàng)。

現(xiàn)在家庭主婦都會碰到這個問題，愛人回來吃飯變得沒有準點，為什么呢，就是現(xiàn)在交通擁堵，把計劃性也“堵”沒了。家人回來吃飯，往往都是冷菜冷飯，冷飯冷菜既難以下口又沒有營養(yǎng)，讓家庭婦女很苦惱。現(xiàn)在好了，我們開發(fā)了“蒸暖一體”機，蒸爐的優(yōu)點就是營養(yǎng)不流失，暖箱有9個小時的保溫時間，讓“愛”一直是暖暖的——“蒸”情和“暖”意，才是好伴侶。

廚房沒有溫度，生活怎能有“甜度”?

【搜狐記者】消費者已經(jīng)看到這款產(chǎn)品了嗎?

【李治】現(xiàn)在正在百臺試銷，部分門店。

2012年，新年第一天，各專賣店都能看到這款“愛心獨具”的產(chǎn)品了。

【搜狐記者】其他消費者怎么反應(yīng)?價格上會不會比較高?

【李治】消費者表現(xiàn)很驚喜。

用她們的話來說，一直是困擾她們的問題，每每看到家人吃冷飯涼菜，心理都特別心疼，現(xiàn)在問題解決了，感喟“火星人才懂地球人”。

現(xiàn)在在價格測試，最終的價格肯定是消費者都能接受的價格。

【搜狐記者】因為我們公司成立的時間不久，所以今年在渠道拓展方面是不是做得比較多?

【李治】我們是去年9月份成立的公司，我們的招商工作是從今年3月份開展的，以北京展會為起點。現(xiàn)在我們有超過150家簽約加盟商，我們的目標是全國至少1000家門店，招商會一直是我們的重要工作。

當然，我們也更清楚，加盟店的持續(xù)運營的成功才是我們招商目標完成的制勝因素和做火星人事業(yè)、造福千家萬戶健康幸福家庭的“根本”，所以，持續(xù)運營是我們持續(xù)關(guān)注的方向。“開業(yè)幫扶”是持續(xù)運營的前哨，從開業(yè)來看，我們的幫扶成體系且很成功，現(xiàn)在門店開業(yè)我們是賣“50臺不喜，80臺不驚”的境界，我們深知重要的工作在后面的重要性，比如華北區(qū)域開展“一百天一百萬”，西南“七星耀四川”等，都是持續(xù)運營的落點。

【搜狐記者】現(xiàn)在我們有多少個經(jīng)銷點?

【李治】簽約加盟152家，截止到昨天。

【搜狐記者】2012年，我們的目標是拓展成多少個經(jīng)銷點?

【李治】再增開200家門店。

我們不貪多。我們要精。

成功門店有成功的基因，除了火星人這個好項目，再有的就是加盟商的思路、經(jīng)濟實力和加盟店位置。缺一不可。

我們會碰到一些意向客戶，對我們的項目非常感興趣，意愿很高;但是，缺乏上面的任何一個條件，我們只能是婉拒，婉拒。

浙江火星人廚具有限公司旗艦店

【搜狐記者】目前看來，我們的銷售情況怎么樣?

【李治】無論開業(yè)，持續(xù)運營都超出我們的想象。現(xiàn)在第一輪好的城市因為經(jīng)營得好，都積極增加網(wǎng)點，并且這都變成一種現(xiàn)象了，我們稱之為“二店三店現(xiàn)象”。南京、武漢、丹陽、西安、綿陽都是這樣。有些地方，雖然新開，但是看到前階段其他門店經(jīng)營得如此好，布局之始就是多點齊布，鄭州、沈陽等，長沙更是“五店齊開”。

【搜狐記者】在銷售策略上，我們公司還創(chuàng)造了一個“右腦體驗式營銷”，這主要是出于什么考慮?

【李治】前面已經(jīng)提到過，我再補充一下要義。右腦管理想象力，這個大家都知道，我們的門店銷售就是“畫面化”。

比方說，走進專賣店，映入眼簾就是一張床，畫面?zhèn)鬟f的意思就是我們的無煙灶絕對無煙，哪怕在臥室里都能烹飪。

我們給消費者提供的是輕松的環(huán)境，我們會一起VCR，喝咖啡，不是赤裸裸的推銷產(chǎn)品，而是一起感受產(chǎn)品帶來的幸福，讓幸福可視可見可觸及。

【搜狐記者】今年家居業(yè)被曝黑的事件不止一起兩起，達芬奇、蘇泊爾等大品牌都被曝出存在質(zhì)量問題。在誠信方面，我們做了哪些努力?

【李治】我們在終端有個生動化，名稱叫“再見”，就是再見系列，其中有一個是“再見 顧慮”，內(nèi)容“60天無條件退還貨，他人不敢想，我們敢承諾”。

這就是我們的底氣。底氣的背后就是“誠信+實力”。

【搜狐記者】現(xiàn)在也接近年底了，我們明年的計劃是怎么樣的?

【李治】比今年更努力，要成為最努力的公司;給消費者傳遞更多的驚喜。我們?yōu)閻鄱鴣恚瑸閻郾济Γ褪亲尭嗟募彝ミh離油煙。

【搜狐記者】我們明年會推出什么產(chǎn)品?

【李治】二代、三代機即將閃亮上市，驚喜連連。

【搜狐記者】好的，謝謝李部長接受我們的采訪。

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